銷售管理中的定律：投射效應(yīng)

所謂“投射”，是一個(gè)人把內(nèi)心生活中的價(jià)值觀和情感好惡反映到外部世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。一位心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人們常常誤以為我們被透明的玻璃包圍著，我們可以清楚地看到外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人都被一面巨大的鏡子包圍著，鏡子折射出我們內(nèi)心的人生歷程、價(jià)值觀和自我需求。以下是邊肖收集的銷售管理知識(shí)。讓我們來(lái)了解一下吧！

宋代***學(xué)者蘇東坡遇到一位名叫佛印的和尚。***，東坡在路上遇見(jiàn)了佛印。見(jiàn)他身穿黃袍，身材高大，靈機(jī)一動(dòng)，笑著對(duì)他說(shuō):“佛印，你知道你長(zhǎng)什么樣嗎？”佛印愣住了，傻乎乎地問(wèn)他:“東坡兄，你看我像什么？”東坡笑說(shuō):“你看起來(lái)像一堆屎?！狈鹩∥⑽Ⅻc(diǎn)頭，道:“東坡兄，你知道你長(zhǎng)什么樣嗎？”東坡一聽(tīng)聲音，以為佛印要以牙還牙，便克制住笑意，小心翼翼地問(wèn)道:“你看我像什么？”只見(jiàn)佛印一字一句地說(shuō):“東坡兄，你看起來(lái)像一個(gè)穿學(xué)士袍的佛！”言罷，深深一鞠躬。東坡聽(tīng)后很不高興，心想:“這和尚是不是傻了？我甚至不能理解我對(duì)他的貶損。他為什么要練？”東坡要求蘇小妹“分享勝利”。妹妹聽(tīng)后跺著腳說(shuō):“哥哥，你被騙了。你被大和尚忽悠了！”東坡大吃一驚，問(wèn)道:“怎么回事？”小妹妹說(shuō):“哥哥，你真糊涂！難道不知道佛教有句話叫‘心中有佛，看人就是佛’；你心里有屎，看人是屎?jiǎn)?？”東坡頓時(shí)羞愧無(wú)語(yǔ)。

這反映了心理上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”，是一個(gè)人把內(nèi)心生活中的價(jià)值觀和情感好惡反映到外部世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。

一位心理學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，人們常常誤以為我們被透明的玻璃包圍著，我們可以清楚地看到外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人都被一面巨大的鏡子包圍著，鏡子折射出我們內(nèi)心的人生歷程、價(jià)值觀和自我需求。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們常常不自覺(jué)地把自己的心理特征(如性格、

好惡、欲望、想法、情緒等。)屬于別人，認(rèn)為別人也有同樣的特點(diǎn)，比如:你喜歡說(shuō)謊，就認(rèn)為別人總是在騙自己；當(dāng)你自我感覺(jué)良好的時(shí)候，你認(rèn)為別人認(rèn)為你很***……心理學(xué)家把這種心理現(xiàn)象稱為“投射效應(yīng)”。

“投影效應(yīng)”對(duì)銷售推廣的一個(gè)重要啟示是:與客戶的思維保持同步。只有你的想法和行動(dòng)與客戶的想法一致，客戶才更容易接受你。

根據(jù)心理學(xué)的研究，建立人與人之間的親和力是有一定技巧的。我們不需要認(rèn)識(shí)他一個(gè)月，兩個(gè)月，一年或者更長(zhǎng)的時(shí)間預(yù)測(cè)（數(shù)據(jù)為往年僅供參考）來(lái)建立親和力。如果方法正確，你可以在5分鐘或10分鐘內(nèi)與他人建立起強(qiáng)大的親和力。一個(gè)好的推銷員知道，最有效的方法之一就是在溝通時(shí)與對(duì)方保持心理同步。

首先，情感同步，即你能夠快速進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠站在對(duì)方的角度和立場(chǎng)去看待、聽(tīng)到、感受或體驗(yàn)事物。跟得上客戶的情緒，最重要的是設(shè)身處地。

很多平庸的銷售人員也知道，每天都要精力充沛，要有自信，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容。當(dāng)他們遇到客戶時(shí)，他們必須興奮、精力充沛并保持微笑。但是為什么有時(shí)候不管用呢？好的推銷員會(huì)告訴你，因?yàn)槟阌龅降娜瞬灰欢ㄊ怯肋h(yuǎn)微笑、興奮、活躍的人。當(dāng)你和一個(gè)客戶交談時(shí)，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶很嚴(yán)肅，舉止得體，不茍言笑。如果你想和他建立親和力，你需要在情感上和他相似。假設(shè)你遇到另一個(gè)人，他很隨和，喜歡開(kāi)玩笑。你在情感上也要和他保持同步，要和他一樣活潑自然。

另外，語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速要同步。這就需要先學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表征系統(tǒng)進(jìn)行交流。

所謂表象系統(tǒng)，可以分為五類。每個(gè)人都通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)和味覺(jué)五種感官來(lái)傳遞和接收外部信息。在交流方面，最主要的方式是通過(guò)三個(gè)渠道:看、聽(tīng)、摸。由于環(huán)境、背景和先天條件的影響，每個(gè)人都會(huì)特別專注于使用某一種感官元素作為大腦接收和處理信息的主要渠道。

1.視覺(jué)人

這種人的大腦在處理信息時(shí)，大部分是通過(guò)視覺(jué)圖像的存儲(chǔ)來(lái)處理的。所以視覺(jué)型的人特別容易在腦海中回憶起自己看到的圖像或畫(huà)面。因?yàn)橐曈X(jué)形象一般比言語(yǔ)變化快，所以視覺(jué)型的人為了跟得上心理形象，說(shuō)話也比較快。視覺(jué)人的比較好個(gè)特點(diǎn)是語(yǔ)速快；第二個(gè)特點(diǎn)是音高比較高。因?yàn)?，通常，一個(gè)人說(shuō)話越快，相對(duì)音高就越高；第三個(gè)特點(diǎn)是胸腔起伏明顯；第四個(gè)特點(diǎn)是肢體語(yǔ)言豐富。

2.聽(tīng)覺(jué)人

這種人的大腦在處理信息時(shí)，大部分是通過(guò)聲音來(lái)處理的，聲音的變化沒(méi)有視覺(jué)畫(huà)面快。相對(duì)而言，聽(tīng)覺(jué)型的人比視覺(jué)型的人說(shuō)話更慢、更溫和、更生動(dòng)。聽(tīng)覺(jué)型的人對(duì)聲音特別敏感。另外，聽(tīng)覺(jué)型的人在聽(tīng)別人說(shuō)話的時(shí)候，不會(huì)把注意力集中在對(duì)方的眼睛上，而是耳朵偏向?qū)Ψ秸f(shuō)話的方向。

3.感官人

與以上兩種人不同。感覺(jué)型人的比較好個(gè)特點(diǎn)是說(shuō)話慢；第二個(gè)特點(diǎn)是音調(diào)比較低，有磁性；第三個(gè)特點(diǎn)是講話停頓，若有所思；第四個(gè)特點(diǎn)是，聽(tīng)人講話時(shí)，眼睛總喜歡往下看。

對(duì)于不同表示體系的人，***的銷售人員會(huì)用不同的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)說(shuō)話，換句話說(shuō)，他們會(huì)用客戶的頻率與他們交流。以聽(tīng)覺(jué)人為例。如果你想和他交流，或者勸他做一件事，但是用視覺(jué)速度向他描述，恐怕效果不佳。相反，你要像他一樣用聽(tīng)覺(jué)的方式說(shuō)話，用和他一樣的語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)，讓他真的聽(tīng)得見(jiàn):否則，你說(shuō)得再好，他也聽(tīng)不懂。以視覺(jué)人為例。如果你用感性的方式和他說(shuō)話，你可以慢慢地，斷斷續(xù)續(xù)地說(shuō)出你的想法，你不會(huì)殺了他。

所以***的銷售人員會(huì)對(duì)不同的客戶使用不同的說(shuō)話方式，對(duì)方說(shuō)話會(huì)很快，就像

他一樣快；對(duì)方說(shuō)話聲音很高，和他一樣高；對(duì)方說(shuō)話時(shí)經(jīng)常停頓，這樣就不會(huì)出現(xiàn)“各說(shuō)各話”的尷尬局面。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，***的銷售人員很容易與客戶形成很強(qiáng)的親和力，對(duì)各類客戶都能游刃有余。

法律解釋:

想要快速進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，就必須站在對(duì)方的角度和立場(chǎng)看事情，聽(tīng)事情。

感受事物，或者體驗(yàn)事物。跟得上客戶的情緒，最重要的是設(shè)身處地。

文章標(biāo)題：銷售管理中的定律：投射效應(yīng)

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