銷售管理技巧：抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理

商家在銷售時(shí)，要抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理，鎖定特定客戶，根據(jù)客戶需求特征和價(jià)格敏感度的差異，有針對(duì)性地定價(jià)。這樣既能擴(kuò)大市場，又能實(shí)現(xiàn)利潤***化。下面是邊肖為大家收集整理的銷售管理技巧。我們來看看吧！

價(jià)格歧視心理:歧視的不只是價(jià)格。

同一種飲料在街邊的自動(dòng)飲料機(jī)或者便利店只要500毫升4元，但是在公園的休息區(qū)買要6元。更有甚者，餐廳同樣的飲料要十幾塊錢。但是同樣的飲料在不同的地方賣的價(jià)格完全不同，但是消費(fèi)者對(duì)這個(gè)定價(jià)并沒有太大的異議，基本上都是接受或者樂于接受的。這種現(xiàn)象就是消費(fèi)領(lǐng)域的價(jià)格歧視現(xiàn)象。價(jià)格歧視不僅僅是價(jià)格，而是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)能力的調(diào)查。

價(jià)格歧視簡單地說就是以不同的價(jià)格向不同的顧客銷售相同的產(chǎn)品。由于消費(fèi)者消費(fèi)水平的差異，并不是所有的消費(fèi)者都能夠或者愿意接受高價(jià)，所以商家根據(jù)各自可以接受的價(jià)格來制定價(jià)格。***酒店的一桌飯比普通酒店貴很多倍，但消費(fèi)者沒有異議，也接受了。而如果換個(gè)地方，這個(gè)價(jià)格就是敲詐級(jí)別。學(xué)生去看電影只需要十幾元，其他社會(huì)群體都要幾十元；車票分為軟座和硬座，站票；我們看電影的時(shí)候，泰坦尼克號(hào)會(huì)分一等、二等、三等。向不同的消費(fèi)者索要不同的價(jià)格，是商家的價(jià)格歧視。

消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，往往會(huì)有一種匹配商品價(jià)格的心理。比如你去一家視聽器材店，有的人會(huì)買高端的家用音響，有的人會(huì)直奔便宜實(shí)惠的收音機(jī)。消費(fèi)者心中有一個(gè)默認(rèn)的規(guī)則:誰買什么貨，誰賣什么價(jià)。消費(fèi)者已經(jīng)設(shè)定了自己的定位。

同樣的商品，同樣的服務(wù)，不同客戶不同的價(jià)格，在我們身邊經(jīng)?？吹?。有人說這不公平，不合理，欺騙消費(fèi)者。但也有人說這是一種優(yōu)待和補(bǔ)貼。事實(shí)上，在制定價(jià)格時(shí)，供求關(guān)系是主要考慮因素。當(dāng)一種商品需求量大時(shí)，它的價(jià)格就會(huì)上漲；如果需求低，價(jià)格就會(huì)下降。但是這個(gè)說法太籠統(tǒng)了。比如，無論生活中的柴米油鹽價(jià)格如何變化，需求都不會(huì)有太大的躍升。也就是說，對(duì)于整個(gè)消費(fèi)群體來說，對(duì)這些商品的需求是沒有差別的，所以價(jià)格也沒有差別。

商家在銷售時(shí)，要抓住消費(fèi)者的價(jià)格歧視心理，鎖定特定客戶，根據(jù)客戶需求特征和價(jià)格敏感度的差異，有針對(duì)性地定價(jià)。這樣既能擴(kuò)大市場，又能實(shí)現(xiàn)利潤***化。但需要注意的是，并不是每個(gè)人都可以使用價(jià)格歧視。比較好，商家要有一定的實(shí)力。只有這樣，價(jià)格才能得到有效控制。第二，商家必須能夠區(qū)分不同消費(fèi)水平的買家，只有這樣才能順利銷售商品。第三，商家要考慮這種定價(jià)的回報(bào)率。只有當(dāng)收益率高于統(tǒng)一定價(jià)時(shí)，這樣的大奮斗才有價(jià)值。第四，要明確消費(fèi)者對(duì)商品的心理價(jià)位。

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