長大后，我就成了你？

原標(biāo)題：長大后，我就成了你？

編輯導(dǎo)語：大家是否有過這樣的疑惑：在SaaS公司做軟件，究竟有沒有出路？如果把SaaS當(dāng)作軟件來做，結(jié)果又會(huì)怎樣呢？本篇文章中，作者解答了這些疑惑，推薦對SaaS感興趣的群體閱讀。

前幾天跟一個(gè)朋友聊天，從軟件聊到SaaS，最后又從SaaS聊回了軟件。

這位朋友原本在某軟件公司做銷售，被我忽悠做了SaaS銷售。最后他對我說，今年想回歸軟件銷售老本行。原因很簡單，他認(rèn)為SaaS銷售比軟件更難做，收入也少了一大截；問題是公司也沒賺到錢，整體陷入了迷茫。

其實(shí)去年我們就聊過這個(gè)話題：在SaaS公司做軟件，究竟有沒有出路？我的答案是：這基本是一條死胡同。理由也很簡單，如用友、金蝶等窮經(jīng)皓首幾十年，才做到今天這個(gè)程度；一家初創(chuàng)SaaS公司靠做軟件，憑什么能趕超它們，就因?yàn)槭荢aaS？

這個(gè)理由恐怕連自己都不信。

直到今天，仍有很多人對于區(qū)分做軟件還是做SaaS不以為然。無論是做產(chǎn)品、做銷售、做服務(wù)，還是做運(yùn)營；在SaaS公司做，還是在軟件公司做，對個(gè)人來說似乎沒啥區(qū)別。如果再給SaaS穿上toB的外衣，軟件與SaaS從外表看，確實(shí)看不出有什么區(qū)別。

所以很多SaaS公司不知不覺地就做成了軟件公司，當(dāng)然，也有的是主動(dòng)變成軟件公司。

實(shí)際上，外表看似差不多的兩種業(yè)務(wù)，其實(shí)是完全不同的兩類生意；而且這兩條生意不會(huì)相交。

過去，我們認(rèn)為SaaS會(huì)勝出，是因?yàn)镾aaS比軟件的使用成本更低；現(xiàn)在看來，這個(gè)結(jié)論站不住腳。因?yàn)椋瑥膰馄髽I(yè)的SaaS使用來看，覆蓋同樣業(yè)務(wù)的SaaS訂閱服務(wù)總成本，有可能比軟件還高。

實(shí)際上，如果SaaS最終能取代軟件，完全是因?yàn)镾aaS有比軟件更高的效率。

回到底層商業(yè)邏輯看效率問題，SaaS的效率是由兩個(gè)維度上的效率合成的。一個(gè)維度是訂閱收入模式代表的效率，即銷售一次，就有持續(xù)不斷的收入，這可以看成是收入的長度。

另一個(gè)維度是獲客效率，即在相同的時(shí)間內(nèi)，SaaS的獲客數(shù)量要比軟件合同數(shù)量多，這可以看成是收入的寬度。這也容易理解，因?yàn)镾aaS不需要傳統(tǒng)軟件那么復(fù)雜的銷售過程和實(shí)施交付過程，所以才有提高效率的可能性。

理論上講，在收入的長度和寬度上都占優(yōu)勢的SaaS，在盈利模式上遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)軟件。

不過，SaaS的效率優(yōu)勢能否轉(zhuǎn)化成實(shí)際的商業(yè)成果，是有條件的。至少SaaS必須當(dāng)作SaaS來做，是這個(gè)生意的最基本要求。

如果把SaaS當(dāng)作軟件來做，結(jié)果又會(huì)怎樣呢？

首先從長度上看，以成交為最終目標(biāo)的軟件銷售模式，很可能會(huì)降低獲客的質(zhì)量。說白了，客戶流失的概率增大，損失了續(xù)費(fèi)收入。

其次再從寬度上看，如果SaaS采用與軟件完全相同的銷售流程，其獲客效率未必會(huì)比軟件高，即平均銷售周期與軟件差不多。

可以看出，效率的損失，讓SaaS的盈利優(yōu)勢不再。

在極端情況下，銷售一個(gè)SaaS與賣一個(gè)軟件是完全一樣的。但對SaaS來說最致命的影響是可分配收入的減少，因?yàn)橹挥幸?、二年的訂閱收入，不要說分配和提成，連經(jīng)營成本都包不住。

什么叫做把SaaS當(dāng)作軟件做？看下面這張圖（圖1）。

圖1

這張圖可以說所有人都熟悉，因?yàn)檐浖I(yè)務(wù)就是按照這個(gè)邏輯做的。

我們再看下面這張圖（圖2）。

圖2

這張圖大部分人不熟悉，其實(shí)SaaS的經(jīng)營邏輯是按照圖2的模式。

對比這兩張圖，可以看出SaaS與軟件的不同之處：

圖1是典型的賣產(chǎn)品的邏輯，而圖2是賣服務(wù)的邏輯。 按照圖1的分段業(yè)務(wù)考核，每個(gè)階段都容易達(dá)標(biāo)，但經(jīng)營結(jié)果不一定達(dá)標(biāo)；而圖2只有三個(gè)考核節(jié)點(diǎn)，如果全部達(dá)標(biāo)，則經(jīng)營結(jié)果一定達(dá)標(biāo)。 圖1的經(jīng)營流程只有一個(gè)收入點(diǎn)，即銷售結(jié)束；圖2有兩次收入機(jī)會(huì)，即獲客后和留存成功。 圖1與圖2最大的區(qū)別是獲客流程，或者說是銷售流程；一個(gè)是SaaS的獲客流程，一個(gè)是軟件的銷售流程。 圖1代表的軟件經(jīng)營目標(biāo)是收入；圖2代表的SaaS經(jīng)營目標(biāo)是客戶數(shù)和收入的同步增長，而增長的條件是可復(fù)制和規(guī)?；@兩點(diǎn)對軟件來說是很難做到的。

很多人容易把SaaS公司的業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營流程搞混，一個(gè)是解決生產(chǎn)和業(yè)務(wù)問題、一個(gè)是解決經(jīng)營和管理問題。幾乎每次培訓(xùn)都有同學(xué)問我，圖2中并沒有體現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)，是不是它們就不重要呢？產(chǎn)品不好肯定就很難賣啊。

從經(jīng)營角度看，SaaS的第一個(gè)目標(biāo)考核點(diǎn)是獲客質(zhì)量，它既有質(zhì)的要求、又有量的要求。

按照傳統(tǒng)思維，獲客質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，就會(huì)問罪于產(chǎn)品。但是按照SaaS的經(jīng)營邏輯，獲客質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，可能是產(chǎn)品問題，還可能是獲客方式等其它原因。解決問題的思路是，由經(jīng)營目標(biāo)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)，反之則未必有效。

按照軟件的經(jīng)營模式，很容易就把SaaS做成軟件。比如，SaaS獲客使用軟件的銷售流程，即按照軟件的采購標(biāo)準(zhǔn)去跟軟件PK；又比如，為了獲得更多當(dāng)期收入，默許銷售簽多年服務(wù)合同，預(yù)收多年的訂閱費(fèi)；再比如，為了增加收入做私有化部署等等。

似乎SaaS要做大，只有變成軟件一條路可走。

虧損也不是把SaaS做成軟件的理由。事實(shí)上，把SaaS做成軟件不但解決不了虧損問題，還可能使公司陷入不可挽回的境地。

由于SaaS收入的遞延效應(yīng)，SaaS公司初期的“虧損”是正常的；正因?yàn)槿绱耍琒aaS才需求要融資。

但如果是經(jīng)營方針跑偏，過多的融資反而會(huì)加速SaaS的軟件化。受效率的制約，銷售額增高，獲客成本會(huì)更高，燒錢速度也更快。

實(shí)際上，做SaaS與做軟件“虧”的結(jié)果是不一樣的。

舉一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦?，SaaS生意如同經(jīng)營一家養(yǎng)雞場，它的商業(yè)模式是依靠生產(chǎn)雞蛋賺錢。很顯然，在雞能夠正常產(chǎn)蛋之前的投入期，雞場從財(cái)務(wù)收入上看是“虧損”的。但是只要在雞的成長階段不出問題，就有盈利的機(jī)會(huì)。

如果是在雞能產(chǎn)蛋之前就把雞處理掉，這相當(dāng)是中途改變了商業(yè)模式，可能就不會(huì)有盈利機(jī)會(huì)了。這種情況下再投資擴(kuò)建養(yǎng)雞場，也將毫無意義。

舉這個(gè)例子是想說，做SaaS，沒必要把自己先變成一家軟件公司。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

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